So erstellen Sie einen überzeugenden, gewinnenden POC für Ihre Softwareprodukte und -dienstleistungen

Eine „Probefahrt“ eines Produkts ist entscheidend, bevor die endgültige Kaufentscheidung im Softwaregeschäft getroffen wird. Potenzielle Käufer werden immer einen Vertriebs-POC (Proof-of-Concept) verlangen, um einzuschätzen, ob das Produkt die benötigten Lösungen zur Minderung ihrer Pain Points bietet. Ein herausragender Vertriebs-POC spielt eine Schlüsselrolle beim Abschluss eines Deals, an dem Sie seit Monaten arbeiten.

Lesen Sie diesen Blog, um die Grundlagen für die Bereitstellung eines überzeugenden POC zu erfahren, der einen Deal zum Abschluss bringt.

Warum ist ein technischer POC so wichtig?

Menschen, die Software kaufen möchten, wollen verstehen, ob das Produkt etwas ist, das sie brauchen, das ihr Problem löst und schließlich etwas, das konstruktive Ergebnisse liefert, die Kosten senken können, während es ihnen von Natur aus zugutekommt. Sie haben vordefinierte Pain Points und müssen sich vorstellen können, wie Ihr Produkt am besten geeignet ist, um diese zu lösen.

Schätzungen zufolge geben etwa 34 % der Unternehmen an, dass sie scheitern, weil ihre Produkte nicht zum Markt passen. Ein Vertriebs-POC muss also die Zeit und das Geld wert sein.

Der entscheidende Teil erfolgreicher B2B-Technologievertriebe beruht darauf, realistische Umgebungen aufzusetzen und die Nutzungsszenarien der Kunden zu integrieren. Ihre Interessenten möchten den Produktwert verstehen, und dafür sind virtuelle IT-Labore eine ideale Lösung.

Die Durchführung eines cloudbasierten POC ermöglicht es Anbietern, auf sich spontan ändernde Anforderungen zu reagieren, und die Kunden können sich auch praktisch mit dieser Umgebung vertraut machen, ohne dass dies Auswirkungen auf die realen Daten hat. Interessenten können den Wert einer solchen Umgebung leicht erkennen, was sich auch auf ihre Entscheidungsfindung auswirkt.

Welche Punkte machen einen großartigen POC aus?

Sage und schreibe 75 Prozent der Käufer möchten lieber eigene Recherchen anstellen, als mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Sie müssen also sehr konkret bezüglich der praktischen Seite vonVertriebs-POCs sein und wie ein erfolgreicher POC aussieht. Beachten Sie die folgenden Punkte, um einen erfolgreichen POC zu erstellen:

• Wer ist Ihre Zielgruppe?
• Auf welchem Markt wird das Produkt erscheinen?
• Wie sieht die Zielpersona aus?
• Wie wird der Endnutzer vom fertigen Produkt profitieren?

Wenn der erste POC abgeschlossen ist, stellen Sie sicher, dass das Produkt getestet wird. Ununterbrochene und einwandfreie Produkttests stellen sicher, dass das Produkt die vordefinierten Anforderungen und die Erwartungen der Nutzer erfüllt.

Was ist der Unterschied zwischen einem Vertriebs-POC und einer Vertriebsdemo?

Vertriebsdemos und POCs sind zwei unterschiedliche Methoden, um Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren.

Eine Vertriebsdemo bietet potenziellen Kunden eine kurze Veranschaulichung, um zu testen und zu verstehen, was das Produkt oder die Dienstleistung leisten kann. Ein POC hingegen hilft zu verstehen, ob ein System effektiv zur Nachfrage im Markt passt. Dies ist in der Regel detaillierter und anpassbarer als eine Demonstration.

Ein POC hilft zu verstehen, wie und warum ein Konzept das Potenzial hat, in reale Anwendungen zu passen, und validiert dessen Nachfrage und Wirksamkeit bei der Lösung der Probleme.

Warum scheitern über 50 % der POCs?

Bevor Sie einen POC erstellen, sollten Sie wissen, dass ein schlecht geplanter und ausgeführter POC der Fluch eines Vertriebsteams sein kann. Wird ein Vertriebs-POC jedoch korrekt eingesetzt, kann er die Bedenken zerstreuen, die Unternehmenskäufer möglicherweise hinsichtlich der Einführung neuer Technologien und des Abschlusses von Deals haben.

Es ist eine anspruchsvolle Leistung. Im Folgenden finden Sie die fünf wesentlichen Schritte, um einen POC erfolgreich durchzuführen und den langfristigen Erfolg Ihres Vertriebsteams bei Unternehmenskunden sicherzustellen.

1. Gehen Sie vorsichtig vor: Stellen Sie sicher, dass Ihr POC der Buyer’s Journey erheblich wertvolle Informationen hinzufügt. Denken Sie daran, dass POCs mit dem richtigen Engagement und der richtigen Führungsebene-Ausrichtung zu wertvollen Werkzeugen werden können, um den Standpunkt Ihres Unternehmens zu validieren, Ihr Produkt über das Konkurrenzrauschen zu erheben und Ihre Lösung als Wegbereiter der digitalen Transformation zu positionieren.

Ein POC ebnet den Weg für Vertriebsteams und gewährleistet ein hochwertiges Engagement mit den Entscheidungsträgern. Unternehmenskäufer zögern möglicherweise, den Sprung zu neuen Technologien zu wagen, aber ein POC baut ein Tor, um die Vertrauenslücke zu schließen. Ein ansprechender POC hilft Ihren Kunden, die Feinheiten Ihrer Lösung kennenzulernen, während sie die richtigen technischen und geschäftlichen Entscheidungen treffen.

1. Konzentrieren Sie sich auf kürzere POCs: POCs erfordern erhebliche Zeit und Ressourcen. Für einen effizienten Fortschritt vereinbaren Sie eine klare Frist mit Ihrem Kunden und implementieren Sie ein System, um sicherzustellen, dass Sie beide auf derselben Seite sind.

Ein POC, der über einen langen Zeitraum läuft, kann die wahrgenommenen Vorteile untergraben, die Kunden von aufstrebenden Technologieanbietern haben. Schätzungen zufolge nannten 55 % der Startup-Kunden ein schnelleres Tempo der Produktlieferung als den unglaublichsten Mehrwert für ihre Organisation.

Unternehmen erklärten, dass 60 Prozent ihrer POCs länger als drei Monate dauern. Dies ist wirklich besorgniserregend, da die Forschung des CIO Innovation Index auch zeigte, dass POCs, die weniger als drei Monate dauern, dreimal wahrscheinlicher zu einer erfolgreichen kommerziellen Umsetzung führen. Kürzere POCs tragen wesentlich dazu bei, das Verkaufsmomentum aufrechtzuerhalten und bessere kommerzielle Konversionsraten zu bieten.

1. Bringen Sie etwas eigenes Engagement ein

Die Durchführung eines POC erfordert erhebliche Ressourcen, die finanzielle Verpflichtungen benötigen. Sie können daher finanzielle Verpflichtungen von Ihren potenziellen Kunden verlangen. Dies signalisiert echte Absicht und hilft, die Zeit und Energie Ihres Kunden für eine größere Erfolgschance auf das Projekt zu konzentrieren.

Ein kürzerer POC ist mit einer höheren Erfolgschance verbunden

Warum sind virtuelle, cloudbasierte POC-Lösungen wichtig?

77 % der Käufer erleben einen komplexen Kaufprozess. Die cloudbasierten Vertriebs-POCs basieren auf einer praktischen virtuellen IT-Labor-Umgebung, die die tatsächliche Produktionsumgebung simuliert und innerhalb der Organisation verwendet wird.

Gründe, cloudbasierte POC-Lösungen in Betracht zu ziehen, sind unter anderem:

1. Skalierbarkeit: Neu entstehende Cloud-Technologien bieten zahllose Möglichkeiten zum Wachstum. Sie werden nicht durch Hardware, On-Premise-Strukturen oder die Konfiguration einer anderen Box kontrolliert. Ein virtueller POC bietet exponentielles Wachstum bei Verkaufskonversionen.
2. Isolation: Ein Cloud-POC lässt andere Produktionsumgebungen unberührt. Die Sandbox-Umgebung stellt sicher, dass reale Daten nicht gestohlen oder beschädigt werden.
3. Analytics: Cloudbasierte POCs können über Analysen nachverfolgt werden. Die integrierten Analysen helfen dabei, die Beteiligung des Nutzers zu erkennen und mit ihm nachzufassen, um die Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu erhöhen.
4. Identische Umgebungen: Cloud-POCs basieren auf virtuellen Umgebungen, die unbegrenzt oft repliziert werden können. Die Nutzer, die eine POC-Umgebung verwenden, bleiben dieselben wie alle anderen.

Möchten Sie Ihre Interessenten den wahren Wert Ihrer Software direkt erleben lassen?

CloudLabs bietet immersive POCs, mit denen Ihre Interessenten entscheiden und ausprobieren können, bevor sie kaufen. Starten Sie einfach die interaktiven, praktischen Labore von CloudLabs für jeden Anwendungsfall. Die überzeugenden POCs können basierend auf den genauen und realen Anwendungsfällen Ihrer Interessenten angepasst werden.

Der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus dauert 84 Tage. CloudLabs hilft Ihnen, Ihre Verkaufszyklen zu verkürzen, den ROI zu steigern und Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihre Ziele schneller zu erreichen. Geben Sie Ihren Interessenten Zugang zu komplexen praktischen Umgebungen, die reale Software nachbilden können.

Vertriebs-POC-Umgebungen bei CloudLabs sind einfach bereitzustellen, und mit nur einem Klick können Ihre Interessenten die praktische Erfahrung sammeln, um Ihre Software zu testen und auszuprobieren. Die fortschrittlichen Analysemetriken helfen dabei, vollständige Transparenz darüber zu erhalten, wie sich die Interessenten mit ihrem POC beschäftigen, was eine bessere Unterstützung auf ihrer Kaufreise ermöglicht.

Warum CloudLabs?

• Es bietet reale Beispiele dafür, wie ein Produkt mit unterschiedlichen Systemen und Konfigurationen funktionieren und interagieren wird.
• Es bietet bessere Einblicke in die technischen Anforderungen und Komplexitäten bei der Umsetzung des POC.
• Es bietet eine Plattform für Teamzusammenarbeit und -kommunikation, die für den Erfolg des POC unerlässlich ist.
• Praktische Laborerfahrung kann dazu beitragen, das Kundenvertrauen in das Produkt aufzubauen, indem seine Zuverlässigkeit und Wirksamkeit demonstriert wird.
• Es ermöglicht ISVs, ihren POC zu testen und zu validieren in einer kontrollierten Sandbox-Umgebung, wodurch das Risiko einer Störung bestehender Systeme und Prozesse verringert wird.
• Praktische Laborerfahrung bietet die Möglichkeit, Daten und Feedback von Endnutzern zu sammeln, die zur Verbesserung des Produkts und zur Erweiterung seiner Funktionalität genutzt werden können.

Einfache Schritte zur Erstellung einer leistungsstarken POC-Umgebung auf CloudLabs:

Sobald die Umgebungen bereit sind, um Ihren POC vorzuführen, helfen nur einige einfache Schritte in CloudLabs Ihren Interessenten dabei, den POC zu testen.

Folgen Sie den unten stehenden Schritten:

Schritt 1. Erstellen Sie einen Cloud-POC

Im CloudLabs-Admin-Portal müssen Sie eine Vorlage erstellen und dabei den ROI durch strenge Ressourcenkontrollen sicherstellen. Danach sollte ein ODL (On Demand Lab) basierend auf der gerade erstellten Vorlage erstellt werden. Der Registrierungslink wird im Admin-Portal entsprechend dem ODL verfügbar sein, sobald es erstellt wurde. Sie können diese bit.ly-URL mit Interessenten teilen, damit diese sich für den POC registrieren können. Damit beginnt die Erstellung und Bereitstellung der POC-Umgebung.

Schritt 2. Verfolgen Sie alle Nutzer der POC-Umgebung aus einer einzigen Ansicht

Unter On-Demand-Laboren erhalten Sie die Nutzer-Schaltfläche, um jeden Interessenten anzuzeigen und zu verfolgen. Sie können bequem einfach zu bedienende Filter nutzen.

Schritt 3. Verfolgen Sie die Erstellung Ihres POC mit Nutzeranalysen

Die fortschrittlichen Sales-Enablement-Dashboards von CloudLabs verfolgen und analysieren kontinuierlich das Engagement-Niveau jedes Interessenten. Erstellen Sie individuelle Analyseberichte nach Bedarf.