Como criar um POC persuasivo e vencedor para seus produtos e serviços de software

Um «test drive» de um produto é fundamental antes do compromisso final de uma compra no setor de software. Os compradores em potencial sempre exigirão um POC (Proof-of-Concept) de vendas para avaliar se o produto vai oferecer as soluções necessárias para mitigar seus pontos de dor. Um POC de vendas excelente desempenha um papel fundamental para fechar um negócio no qual você vem trabalhando há meses.

Leia este blog para aprender os fundamentos para entregar um POC convincente que fechará um negócio.

Por que um POC técnico é tão importante?

As pessoas que desejam comprar software gostariam de entender se o produto é algo de que precisam, que resolve seu problema e, finalmente, algo que fornece resultados construtivos que possam reduzir despesas ao mesmo tempo em que as beneficiam de forma inerente. Elas têm pontos de dor predefinidos e precisam visualizar como o seu produto pode se tornar a melhor opção para resolvê-los.

Estima-se que cerca de 34% das empresas afirmam que fracassam porque seus produtos não se encaixam no mercado. Portanto, um POC de vendas deve valer o tempo e o dinheiro.

A parte crítica do sucesso das vendas de tecnologia B2B depende da criação de ambientes realistas e da integração dos cenários de uso dos clientes. Seus prospects gostariam de compreender o valor do produto e, para isso, os laboratórios virtuais de TI são uma solução ideal.

Executar um POC baseado em nuvem permite que os fornecedores respondam a requisitos que mudam em tempo real, e os clientes também podem experimentar esse ambiente sem afetar os dados reais. Os prospects conseguem entender facilmente o valor de tal ambiente, o que também afeta a tomada de decisão deles.

Quais pontos fazem um ótimo POC?

Impressionantes 75% dos compradores querem fazer sua própria pesquisa em vez de falar com um representante de vendas. Portanto, você precisa ser muito específico sobre o lado prático dosPOCs de vendas e se ele parece um POC bem-sucedido. Cuide dos seguintes pontos para criar um POC bem-sucedido:

• Qual é o seu público-alvo?
• Em qual mercado o produto aparecerá?
• Como é a persona-alvo?
• Como o usuário final se beneficiará do produto finalizado?

Quando o primeiro POC estiver concluído, certifique-se de que o produto seja testado. Testes de produto ininterruptos e impecáveis garantem que o produto atenda aos requisitos predefinidos e às expectativas dos usuários.

Qual é a diferença entre um POC de vendas e uma demo de vendas?

Demonstrações de vendas e POCs são dois métodos diferentes de apresentar produtos e serviços.

Uma demo de vendas oferece uma breve ilustração aos clientes em potencial para testar e entender o que o produto ou serviço pode realizar. Por outro lado, um POC ajuda a entender se um sistema pode se encaixar efetivamente na demanda do mercado. Isso é tipicamente mais detalhado e personalizável do que uma demonstração.

Um POC ajuda a saber como e por que um conceito tem potencial para se encaixar em aplicações do mundo real, validando sua demanda e eficiência para resolver os problemas.

Por que mais de 50% dos POCs fracassam?

Antes de criar um POC, você precisa saber que um POC mal planejado e mal executado pode ser a ruína de uma equipe de vendas. No entanto, se um POC de vendas for implementado corretamente, ele pode eliminar as preocupações que os compradores empresariais possam ter sobre a adoção de novas tecnologias e o fechamento de negócios.

É uma tarefa desafiadora. Abaixo estão os cinco passos essenciais para executar um POC com sucesso e garantir o sucesso a longo prazo da sua equipe de vendas com clientes empresariais.

1. Faça um movimento cuidadoso: Certifique-se de que seu POC adicione informações significativamente valiosas à jornada do comprador. Lembre-se de que POCs com o comprometimento e o alinhamento executivo corretos podem se tornar ferramentas valiosas para validar o ponto de vista da sua empresa, elevar seu produto acima do ruído competitivo e posicionar sua solução como um facilitador da transformação digital.

Um POC pavimenta o caminho das equipes de vendas, garantindo um envolvimento de alto contato com os tomadores de decisão. Os compradores empresariais podem hesitar em arriscar em novas tecnologias, mas um POC constrói uma porta de entrada para fechar a lacuna de confiança. Um POC envolvente ajuda seus clientes a conhecer as nuances da sua solução enquanto tomam as decisões técnicas e comerciais certas.

1. Concentre-se em POCs mais curtos: Os POCs exigem tempo e recursos significativos. Para um progresso eficiente, combine um prazo claro com seu cliente e implemente um sistema para garantir que ambos estejam alinhados.

Um POC que se estende por muito tempo pode prejudicar as vantagens percebidas que os clientes têm em relação aos fornecedores de tecnologia emergente. Estima-se que 55% dos clientes de startups citaram um ritmo mais rápido de entrega de produtos como o que agrega o valor mais incrível às suas organizações.

As empresas declararam que 60% de seus POCs duram mais de três meses. Isso é genuinamente preocupante, já que a pesquisa do CIO Innovation Index também mostrou que os POCs que duram menos de três meses têm três vezes mais chances de alcançar uma implementação comercial bem-sucedida. POCs mais curtos são grandes contribuintes para manter o impulso de vendas e oferecer melhores taxas de conversão comercial.

1. Adicione algum comprometimento próprio

Executar um POC envolve recursos consideráveis que exigem compromissos financeiros. Portanto, você pode solicitar obrigações financeiras de seus clientes em potencial. Isso significará uma intenção genuína e ajudará a concentrar o tempo e a energia do seu cliente no projeto para uma maior chance de sucesso.

Um POC mais curto está associado a uma maior chance de sucesso

Por que as soluções de POC virtuais baseadas em nuvem são importantes?

77% dos compradores enfrentam um processo de compra complexo. Os POCs de vendas baseados em nuvem se baseiam em um ambiente prático de laboratório de TI virtual que simula o ambiente de produção real e é utilizado dentro da organização.

Razões para considerar soluções de POC em nuvem incluem:

1. Escalabilidade: As tecnologias de nuvem emergentes vêm com inúmeras oportunidades para prosperar. Não são controladas pelo hardware ou por estruturas locais ou pela configuração de outra caixa. Um POC virtual oferece crescimento exponencial nas conversões de vendas.
2. Isolamento: Um POC em nuvem mantém intactos outros ambientes de produção. O ambiente sandbox garante que os dados reais não serão roubados ou prejudicados.
3. Análise: Os POCs baseados em nuvem podem ser rastreados por meio de análises. As análises integradas ajudam a ver o envolvimento do usuário e a fazer um acompanhamento com eles para aumentar as chances de fechar um negócio.
4. Ambientes idênticos: Os POCs em nuvem se baseiam em ambientes virtuais que podem ser replicados um número ilimitado de vezes. Os usuários que utilizam um ambiente de POC permanecem os mesmos que todos os outros.

Você quer permitir que seus prospects experimentem o verdadeiro valor do seu software na palma da mão?

O CloudLabs oferece POCs imersivos que permitirão que seus prospects decidam e experimentem antes de comprar. Basta iniciar os laboratórios interativos e práticos do CloudLabs para cada uso. Os POCs convincentes podem ser personalizados com base nos casos de uso exatos e reais dos seus prospects.

O ciclo de vendas B2B médio dura 84 dias. O CloudLabs ajuda você a encurtar seus ciclos de vendas, aumentar o ROI e ajudar os representantes de vendas a alcançarem suas metas mais rapidamente. Compartilhe com seus prospects o acesso a ambientes práticos complexos que possam replicar o software do mundo real.

Os ambientes de POC de vendas no CloudLabs são simples de implantar, e com um único clique, seus prospects podem obter a experiência prática para testar e experimentar seu software. As métricas analíticas avançadas ajudam a obter visibilidade total de como os prospects estão se envolvendo com seu POC, permitindo um melhor suporte em sua jornada de compra.

Por que o CloudLabs?

• Ele fornece exemplos do mundo real de como um produto vai se comportar e interagir com diferentes sistemas e configurações.
• Ele oferece melhores insights sobre os requisitos técnicos e as complexidades envolvidas na implementação do POC.
• Ele fornece uma plataforma para colaboração e comunicação em equipe, essencial para o sucesso do POC.
• A experiência prática em laboratório pode ajudar a construir a confiança do cliente no produto, demonstrando sua confiabilidade e eficácia.
• Ele permite que ISVs testem e validem seu POC em um ambiente sandbox controlado, reduzindo o risco de interromper sistemas e processos existentes.
• A experiência prática em laboratório oferece a oportunidade de coletar dados e feedback dos usuários finais, que podem ser usados para melhorar o produto e aprimorar sua funcionalidade.

Passos simples para criar um ambiente de POC poderoso no CloudLabs:

Assim que os ambientes estiverem prontos para apresentar seu POC, apenas seguir alguns passos simples no CloudLabs ajuda seus prospects a testar o POC.

Siga os passos abaixo:

Passo 1. Crie um POC na nuvem

No portal de administração do CloudLabs, você precisa criar um modelo enquanto garante o ROI por meio de controles de recursos rigorosos. Depois disso, um ODL (On Demand Lab, laboratório sob demanda) deve ser criado com base no modelo que acabou de ser criado. O link de registro estará disponível no portal de administração correspondente ao ODL assim que ele for criado. Você pode compartilhar essa URL bit.ly com os prospects para que eles possam se registrar no POC. Com isso, o ambiente do POC começa a ser criado e implantado.

Passo 2. Rastreie todos os usuários do ambiente de POC em uma única visualização

Em laboratórios sob demanda, você pode acessar o botão de usuários para visualizar e rastrear cada prospect. Você pode utilizar filtros fáceis de usar, à sua conveniência.

Passo 3. Rastreie a criação do seu POC com análise de usuários

Os painéis avançados de capacitação de vendas do CloudLabs rastreiam e analisam continuamente o nível de envolvimento de cada prospect. Gere relatórios de análise personalizados conforme as necessidades.