ソフトウェア製品・サービスのための説得力あるPOCの作り方

ソフトウェアビジネスにおいて、購入の最終決定を下す前には製品の「試乗」が不可欠です。潜在的な購入者は常に、製品が自分たちの課題を軽減するために必要なソリューションを提供できるかどうかを見極めるために、営業用のPOC（Proof-of-Concept）を求めます。優れた営業POCは、何か月もかけて取り組んできた案件を成約させる上で重要な役割を果たします。

このブログを読んで、案件を成約に導く説得力のあるPOCを提供するための基本を学びましょう。

なぜ技術的なPOCがそれほど重要なのでしょうか？

ソフトウェアを購入したい人々は、その製品が自分たちに必要なものであるか、自分たちの課題を解決するものであるか、そして最終的には、コストを削減しながら本質的に利益をもたらす建設的な結果を提供するものであるかを理解したいと考えています。彼らにはあらかじめ定義された課題があり、自社の製品がそれらを解決する最適な選択肢になり得ることをイメージする必要があります。

企業の34%が、自社製品が市場に適合しないために失敗すると主張していると推定されています。そのため、営業POCは時間とコストに見合う価値がなければなりません。

B2Bテクノロジー営業の成功にとって重要な部分は、現実的な環境を立ち上げ、顧客の利用シナリオを統合することにあります。見込み客は製品の価値を理解したいと考えており、そのためには仮想ITラボが理想的なソリューションとなります。

クラウドベースのPOCを実行することで、ベンダーはその場で変化する要件に対応でき、顧客も実データに影響を与えることなくこの環境を実際に試すことができます。見込み客はこうした環境の価値を容易に理解でき、これは意思決定にも影響を与えます。

優れたPOCを作るポイントとは？

驚くべきことに購入者の75パーセントが、営業担当者と話すのではなく自ら調査を行いたいと考えています。そのため、営業POCの実践的な側面と、それが成功するPOCに見えるかどうかについて、非常に具体的である必要があります。成功するPOCを作成するために、以下のポイントに留意してください。

ターゲットグループは何ですか？
製品はどの市場に登場しますか？
ターゲットペルソナはどのようなものですか？
エンドユーザーは完成した製品からどのような恩恵を受けますか？

最初のPOCが完了したら、必ず製品をテストしてください。中断のない完璧な製品テストにより、製品があらかじめ定義された要件とユーザーの期待を満たしていることが保証されます。

営業POCと営業デモの違いとは？

営業デモとPOCは、製品やサービスを紹介するための2つの異なる手法です。

営業デモは、製品やサービスが何を実現できるかを潜在顧客がテストし理解できるように、簡単な説明を提供します。一方、POCはシステムが市場の需要に効果的に適合するかどうかを理解するのに役立ちます。これは通常、デモよりも詳細でカスタマイズ可能です。

POCは、あるコンセプトが実際のアプリケーションに適合する可能性がある理由と方法を理解し、その需要と課題解決における有効性を検証するのに役立ちます。

POCの50％以上が失敗するのはなぜでしょうか？

POCを作成する前に、計画や実行が不十分なPOCは営業チームにとって災いの元になり得ることを知っておく必要があります。しかし、営業POCが正しく展開されれば、新しいテクノロジーの導入や案件の成約について企業の購買担当者が抱く懸念を払拭できます。

これは挑戦的な取り組みです。以下は、POCを成功裏に実行し、企業顧客との営業チームの長期的な成功を確実にするための5つの重要なステップです。

慎重に行動する: POCが購買者のジャーニーに大きな価値をもたらす情報を追加していることを確認してください。適切なコミットメントと経営層の連携があるPOCは、自社の視点を検証し、競合の中で製品を際立たせ、自社のソリューションをデジタルトランスフォーメーションの推進役として位置づけるための貴重なツールになり得ることを忘れないでください。

POCは営業チームの道を切り開き、意思決定者との高いレベルでのエンゲージメントを確実にします。企業の購買担当者は新しいテクノロジーに踏み出すことをためらうかもしれませんが、POCは信頼のギャップを埋めるための入り口を築きます。魅力的なPOCは、顧客が適切な技術的・ビジネス上の決定を下しながら、自社ソリューションの細部を理解する助けとなります。

より短いPOCに注力する: POCにはかなりの時間とリソースが必要です。効率的な進行のために、顧客と明確な期限を合意し、双方が同じ認識を持てる仕組みを導入してください。

長期間にわたって実施されるPOCは、顧客が新興テクノロジーベンダーに対して抱く優位性の認識を損なう可能性があります。スタートアップの顧客の55%が、製品提供のより速いペースを、自社にとって最も大きな価値をもたらす要素として挙げていると推定されています。

企業は、自社のPOCの60パーセントが3か月以上継続していると回答しました。これは本当に懸念すべきことです。CIO Innovation Indexの調査でも、3か月未満で終わるPOCは商業的な導入成功に至る可能性が3倍高いことが示されているためです。より短いPOCは、営業の勢いを維持し、より良い商業転換率をもたらす大きな要因となります。

当事者意識を持たせる

POCの実施には財務的なコミットメントを必要とするかなりのリソースが伴います。そのため、見込み客に財務的な義務を求めることができます。これにより真剣な意図が示され、成功の可能性を高めるために顧客の時間とエネルギーをプロジェクトに集中させる助けとなります。

より短いPOCは成功の可能性がより高いことと関連しています

仮想クラウドベースのPOCソリューションが重要な理由とは？

購入者の77%が複雑な購買プロセスを経験しています。クラウドベースの営業POCは、実際の本番環境をシミュレートし組織内で使用される、実践的な仮想ITラボ環境に基づいています。

クラウドPOCソリューションを検討すべき理由には、以下が含まれます:

スケーラビリティ: 新興のクラウドテクノロジーは、成長のための無数の機会をもたらします。ハードウェアやオンプレミスの構造、別の機器の構成によって制御されることはありません。仮想POCは営業転換の指数関数的な成長をもたらします。
分離性: クラウドPOCは他の本番環境に影響を与えません。サンドボックス環境により、実データが盗まれたり損傷を受けたりしないことが保証されます。
分析: クラウドベースのPOCは分析を通じて追跡できます。組み込みの分析機能により、ユーザーの関与状況を確認し、フォローアップを行うことで案件成約の可能性を高めることができます。
同一環境: クラウドPOCは無制限に複製できる仮想環境に基づいています。POC環境を利用するユーザーは、他の誰とも同じ環境を利用することになります。

見込み客に、あなたのソフトウェアの真の価値を手元で体験させたいと思いませんか？

CloudLabsは、見込み客が購入前に決定し試すことができる没入型のPOCを提供します。あらゆる用途に応じて、CloudLabsのインタラクティブで実践的なラボを簡単に立ち上げるだけです。魅力的なPOCは、見込み客の正確かつ実際のユースケースに基づいてカスタマイズできます。

平均的なB2B営業サイクルは84日間続きます。CloudLabsは営業サイクルを短縮し、ROIを向上させ、営業担当者がより早く目標を達成できるよう支援します。実際のソフトウェアを再現できる複雑な実践環境へのアクセスを見込み客と共有しましょう。

CloudLabsにおける営業POC環境は展開が簡単で、見込み客はワンクリックでソフトウェアをテスト・試用する実践的な体験を得ることができます。高度な分析指標により、見込み客がPOCとどのように関わっているかを完全に把握でき、購買ジャーニーにおけるより良いサポートが可能になります。

なぜCloudLabsなのでしょうか？

製品が異なるシステムや構成でどのように機能し、相互作用するかについての実例を提供します。
POCの実装に伴う技術的要件と複雑さについて、より良いインサイトを提供します。
チームでの協働とコミュニケーションのためのプラットフォームを提供します。これはPOCの成功に不可欠です。
実践的なラボ体験は、製品の信頼性と有効性を実証することで、顧客の信頼と確信を築く助けとなります。
ISVが自社のPOCをテスト・検証できるようにし、管理されたサンドボックス環境で既存のシステムやプロセスを混乱させるリスクを軽減します。
実践的なラボ体験は、エンドユーザーからデータやフィードバックを収集する機会を提供し、これらは製品の改善と機能強化に活用できます。

CloudLabsで強力なPOC環境を作成するための簡単なステップ:

POCを紹介する準備が整った環境ができたら、CloudLabsでのいくつかの簡単な手順に従うだけで、見込み客がPOCを試すことができます。

以下の手順に従ってください:

ステップ1. クラウドPOCを作成する

CloudLabs管理者ポータルでは、強力なリソース管理によってROIを確保しながらテンプレートを作成する必要があります。その後、作成したばかりのテンプレートに基づいてODL（On Demand Lab、オンデマンドラボ）を作成する必要があります。ODLが作成されると、それに対応する登録リンクが管理者ポータルで利用可能になります。このbit.ly URLを見込み客と共有することで、POCに登録してもらうことができます。これにより、POC環境の作成とデプロイが始まります。