Comment créer un POC persuasif et gagnant pour vos produits et services logiciels

Un « essai » d’un produit est essentiel avant l’engagement final d’un achat dans le secteur du logiciel. Les acheteurs potentiels exigeront toujours un POC (Proof-of-Concept) commercial pour évaluer si le produit va offrir les solutions nécessaires pour atténuer leurs points de douleur. Un POC commercial exceptionnel joue un rôle clé pour conclure un accord sur lequel vous travaillez depuis des mois.

Lisez cet article pour découvrir les fondamentaux permettant de délivrer un POC convaincant qui conclura un accord.

Pourquoi un POC technique est-il si important ?

Les personnes qui souhaitent acheter un logiciel veulent comprendre si le produit est quelque chose dont elles ont besoin, qui résout leur problème et, enfin, quelque chose qui fournit des résultats constructifs pouvant réduire les dépenses tout en les bénéficiant intrinsèquement. Elles ont des points de douleur prédéfinis et doivent envisager comment votre produit peut devenir la meilleure solution pour les résoudre.

On estime qu’environ 34 % des entreprises affirment échouer parce que leurs produits ne correspondent pas au marché. Ainsi, un POC commercial doit valoir le temps et l’argent investis.

La partie critique du succès des ventes technologiques B2B repose sur la mise en place d’environnements réalistes et l’intégration des scénarios d’utilisation des clients. Vos prospects souhaitent comprendre la valeur du produit, et pour cela, les laboratoires informatiques virtuels sont une solution idéale.

L’exécution d’un POC basé sur le cloud permet aux fournisseurs de répondre à des exigences qui évoluent à la volée, et les clients peuvent également se familiariser avec cet environnement sans avoir d’incidence sur les données réelles. Les prospects peuvent facilement comprendre la valeur d’un tel environnement, ce qui a également un impact sur leur prise de décision.

Quels points font un excellent POC ?

Un impressionnant 75 % des acheteurs souhaite effectuer ses propres recherches plutôt que de parler à un commercial. Vous devez donc être très précis sur le côté pratique desPOC commerciaux et sur ce à quoi ressemble un POC réussi. Tenez compte des points suivants pour créer un POC réussi :

• Quel est votre groupe cible ?
• Sur quel marché le produit apparaîtra-t-il ?
• À quoi ressemble le persona cible ?
• Comment l’utilisateur final bénéficiera-t-il du produit fini ?

Une fois le premier POC terminé, assurez-vous que le produit est testé. Des tests de produit ininterrompus et impeccables garantissent que le produit répond aux exigences prédéfinies et aux attentes des utilisateurs.

Quelle est la différence entre un POC commercial et une démo commerciale ?

Les démonstrations commerciales et les POC sont deux méthodes différentes de présentation des produits et services.

Une démo commerciale offre une brève illustration aux clients potentiels pour tester et comprendre ce que le produit ou le service peut accomplir. En revanche, un POC aide à comprendre si un système peut s’adapter efficacement à la demande du marché. Cela est généralement plus détaillé et personnalisable qu’une démonstration.

Un POC aide à savoir comment et pourquoi un concept a le potentiel de s’intégrer dans des applications réelles, validant ainsi sa demande et son efficacité pour résoudre les problèmes.

Pourquoi plus de 50 % des POC échouent-ils ?

Avant de créer un POC, vous devez savoir qu’un POC mal planifié et mal exécuté peut être le fléau d’une équipe commerciale. Pourtant, si un POC commercial est déployé correctement, il peut dissiper les inquiétudes que les acheteurs d’entreprise peuvent avoir concernant l’adoption de nouvelles technologies et la conclusion d’accords.

C’est un exploit difficile. Voici les cinq étapes essentielles pour exécuter un POC avec succès et assurer le succès à long terme de votre équipe commerciale auprès des clients d’entreprise.

1. Faites un mouvement prudent : Assurez-vous que votre POC ajoute des informations significativement précieuses au parcours de l’acheteur. Rappelez-vous que des POC avec l’engagement et l’alignement exécutif appropriés peuvent devenir des outils précieux pour valider le point de vue de votre entreprise, élever votre produit au-dessus du bruit concurrentiel et positionner votre solution comme un catalyseur de la transformation numérique.

Un POC ouvre la voie aux équipes commerciales, garantissant un engagement de haut niveau avec les décideurs. Les acheteurs d’entreprise peuvent hésiter à se lancer dans de nouvelles technologies, mais un POC construit une passerelle pour combler l’écart de confiance. Un POC engageant aide vos clients à connaître les nuances de votre solution tout en prenant les bonnes décisions techniques et commerciales.

1. Concentrez-vous sur des POC plus courts : Les POC nécessitent un temps et des ressources considérables. Pour un progrès efficace, convenez d’un délai clair avec votre client et mettez en place un système pour vous assurer que vous êtes tous les deux sur la même longueur d’onde.

Un POC qui s’étend sur une longue période peut nuire aux avantages perçus que les clients ont des fournisseurs de technologies émergentes. On estime que 55 % des clients de startups ont cité un rythme plus rapide de livraison des produits comme apportant la valeur la plus incroyable à leur organisation.

Les entreprises ont déclaré que 60 % de leurs POC durent plus de trois mois. Cela est réellement préoccupant, car les recherches du CIO Innovation Index ont également montré que les POC qui durent moins de trois mois ont trois fois plus de chances d’aboutir à une mise en œuvre commerciale réussie. Les POC plus courts contribuent grandement au maintien de l’élan commercial et offrent de meilleurs taux de conversion commerciale.

1. Ajoutez un peu d’engagement personnel

L’exécution d’un POC implique des ressources considérables nécessitant des engagements financiers. Vous pouvez donc demander des obligations financières à vos clients potentiels. Cela signifiera une intention sincère et aidera à concentrer le temps et l’énergie de votre client sur le projet pour une plus grande chance de succès.

Un POC plus court est associé à une plus grande chance de succès

Pourquoi les solutions de POC virtuelles basées sur le cloud sont-elles importantes ?

77 % des acheteurs vivent un processus d’achat complexe. Les POC commerciaux basés sur le cloud reposent sur un environnement pratique de laboratoire informatique virtuel qui simule l’environnement de production réel et est utilisé au sein de l’organisation.

Les raisons de considérer les solutions de POC dans le cloud incluent :

1. Évolutivité : Les technologies cloud émergentes offrent d’innombrables opportunités de prospérer. Elles ne sont pas contrôlées par le matériel, les structures sur site ou la configuration d’une autre machine. Un POC virtuel offre une croissance exponentielle des conversions commerciales.
2. Isolation : Un POC dans le cloud laisse les autres environnements de production intacts. L’environnement sandbox garantit que les données réelles ne seront ni volées ni endommagées.
3. Analytique : Les POC basés sur le cloud peuvent être suivis grâce à l’analytique. L’analytique intégrée permet de voir l’implication de l’utilisateur et d’effectuer un suivi avec lui pour augmenter les chances de conclure un accord.
4. Environnements identiques : Les POC dans le cloud reposent sur des environnements virtuels qui peuvent être répliqués un nombre illimité de fois. Les utilisateurs qui utilisent un environnement de POC restent les mêmes que tous les autres.

Voulez-vous permettre à vos prospects de découvrir la véritable valeur de votre logiciel du bout des doigts ?

CloudLabs propose des POC immersifs qui permettront à vos prospects de décider et d’essayer avant d’acheter. Il suffit de lancer les laboratoires interactifs et pratiques de CloudLabs pour chaque usage. Les POC convaincants peuvent être personnalisés selon les cas d’usage exacts et réels de vos prospects.

Le cycle de vente B2B moyen dure 84 jours. CloudLabs vous aide à raccourcir vos cycles de vente, à augmenter le ROI et à aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs plus rapidement. Partagez avec vos prospects l’accès à des environnements pratiques complexes capables de reproduire le logiciel réel.

Les environnements de POC commerciaux dans CloudLabs sont simples à déployer, et en un seul clic, vos prospects peuvent obtenir l’expérience pratique pour tester et essayer votre logiciel. Les métriques analytiques avancées aident à obtenir une visibilité complète sur la manière dont les prospects s’engagent avec leur POC, permettant un meilleur accompagnement dans leur parcours d’achat.

Pourquoi CloudLabs ?

• Il fournit des exemples concrets de la façon dont un produit se comportera et interagira avec différents systèmes et configurations.
• Il offre de meilleures perspectives sur les exigences techniques et les complexités impliquées dans la mise en œuvre du POC.
• Il fournit une plateforme de collaboration et de communication en équipe, essentielle à la réussite du POC.
• L’expérience pratique en laboratoire peut aider à instaurer la confiance des clients dans le produit en démontrant sa fiabilité et son efficacité.
• Il permet aux ISV de tester et de valider leur POC dans un environnement sandbox contrôlé, réduisant le risque de perturber les systèmes et processus existants.
• L’expérience pratique en laboratoire offre l’opportunité de collecter des données et des retours des utilisateurs finaux, qui peuvent être utilisés pour améliorer le produit et renforcer ses fonctionnalités.

Étapes simples pour créer un environnement de POC puissant sur CloudLabs :

Une fois les environnements prêts à présenter votre POC, seules quelques étapes simples dans CloudLabs aident vos prospects à tester le POC.

Suivez les étapes ci-dessous :

Étape 1. Créez un POC dans le cloud

Dans le portail d’administration de CloudLabs, vous devez créer un modèle tout en garantissant le ROI grâce à des contrôles de ressources solides. Ensuite, un ODL (On Demand Lab, laboratoire à la demande) doit être créé à partir du modèle qui vient d’être créé. Le lien d’inscription sera disponible dans le portail d’administration correspondant à l’ODL une fois celui-ci créé. Vous pouvez partager cette URL bit.ly avec les prospects afin qu’ils puissent s’inscrire au POC. Avec cela, l’environnement du POC commence à être créé et déployé.

Étape 2. Suivez tous les utilisateurs de l’environnement de POC depuis une seule vue

Sous les laboratoires à la demande, vous pouvez accéder au bouton des utilisateurs pour visualiser et suivre chaque prospect. Vous pouvez utiliser des filtres faciles à utiliser, selon votre convenance.

Étape 3. Suivez la création de votre POC avec l’analyse des utilisateurs

Les tableaux de bord avancés d’aide à la vente de CloudLabs suivent et analysent en continu le niveau d’engagement de chaque prospect. Générez des rapports d’analyse personnalisés selon vos besoins.