Cómo crear un POC ganador y persuasivo para sus productos y servicios de software

Una «prueba de manejo» de un producto es fundamental antes del compromiso final de una compra en el negocio del software. Los compradores potenciales siempre exigirán un POC (Proof-of-Concept) de ventas para evaluar si el producto ofrecerá las soluciones necesarias para mitigar sus puntos de dolor. Un POC de ventas sobresaliente desempeña un papel clave a la hora de cerrar un acuerdo en el que ha estado trabajando durante meses.

Lea este blog para conocer los fundamentos para ofrecer un POC convincente que cierre un trato.

¿Por qué es tan importante un POC técnico?

Las personas que quieren comprar software desean entender si el producto es algo que necesitan, que resuelve su problema y, finalmente, algo que ofrece resultados constructivos que puedan reducir gastos beneficiándolas de forma inherente. Tienen puntos de dolor predefinidos y necesitan visualizar cómo su producto puede ser la mejor opción para resolverlos.

Se estima que alrededor del 34% de las empresas afirma que fracasa porque sus productos no encajan en el mercado. Por lo tanto, un POC de ventas debe valer la pena en tiempo y dinero.

La parte crítica de unas ventas B2B de tecnología exitosas radica en poner en marcha entornos realistas e integrar los escenarios de uso de los clientes. Sus prospectos querrán comprender el valor del producto, y para ello, los laboratorios virtuales de TI son una solución ideal.

Ejecutar un POC basado en la nube permite a los proveedores responder a requisitos que cambian sobre la marcha, y los clientes también pueden ponerse manos a la obra con este entorno sin afectar los datos reales. Los prospectos pueden comprender fácilmente el valor de dicho entorno, lo que también influye en su toma de decisiones.

¿Qué puntos hacen que un POC sea excelente?

Un asombroso 75 por ciento de los compradores quiere hacer su propia investigación en lugar de hablar con un representante de ventas. Por eso, debe ser muy específico sobre el lado práctico delos POC de ventas y de si parece un POC exitoso. Tenga en cuenta los siguientes puntos para crear un POC exitoso:

• ¿Cuál es su grupo objetivo?
• ¿En qué mercado aparecerá el producto?
• ¿Cómo es la persona objetivo?
• ¿Cómo se beneficiará el usuario final del producto terminado?

Cuando se complete el primer POC, asegúrese de que el producto sea probado. Unas pruebas de producto ininterrumpidas e impecables garantizan que el producto cumpla con los requisitos predefinidos y las expectativas de los usuarios.

¿Cuál es la diferencia entre un POC de ventas y una demo de ventas?

Las demostraciones de ventas y los POC son dos métodos diferentes de mostrar productos y servicios.

Una demo de ventas ofrece una breve ilustración a los clientes potenciales para probar y entender lo que el producto o servicio puede lograr. Por otro lado, un POC ayuda a entender si un sistema puede encajar eficazmente con la demanda del mercado. Esto suele ser más detallado y personalizable que una demostración.

Un POC ayuda a saber cómo y por qué un concepto tiene el potencial de encajar en aplicaciones del mundo real, validando su demanda y eficacia para abordar los problemas.

¿Por qué fracasan más del 50% de los POC?

Antes de crear un POC, debe saber que uno mal planificado y ejecutado puede ser la ruina de un equipo de ventas. Sin embargo, si un POC de ventas se implementa correctamente, puede acabar con las inquietudes que los compradores empresariales puedan tener sobre la adopción de nuevas tecnologías y el cierre de acuerdos.

Es una hazaña desafiante. A continuación se presentan los cinco pasos esenciales para ejecutar un POC con éxito y garantizar el éxito a largo plazo de su equipo de ventas con los clientes empresariales.

1. Haga un movimiento cuidadoso: Asegúrese de que su POC agregue información significativamente valiosa al recorrido del comprador. Recuerde que los POC con el compromiso adecuado y la alineación ejecutiva pueden convertirse en herramientas valiosas para validar el punto de vista de su empresa, elevar su producto por encima del ruido competitivo y posicionar su solución como un habilitador de la transformación digital.

Un POC allana el camino de los equipos de ventas, garantizando un compromiso de alto contacto con los responsables de la toma de decisiones. Los compradores empresariales pueden dudar en dar el salto hacia nuevas tecnologías, pero un POC construye una puerta de entrada para cerrar la brecha de confianza. Un POC atractivo ayuda a sus clientes a conocer los matices de su solución mientras toman las decisiones técnicas y comerciales correctas.

1. Concéntrese en POC más cortos: Los POC requieren tiempo y recursos significativos. Para un progreso eficiente, acuerde un plazo claro con su cliente e implemente un sistema para asegurarse de que ambos estén en la misma página.

Un POC que se ejecuta durante mucho tiempo puede socavar las ventajas percibidas que los clientes tienen de los proveedores de tecnología emergente. Se estima que el 55% de los clientes de startups citaron un ritmo más rápido de entrega de productos, lo que agrega el valor más increíble a su organización.

Las empresas declararon que el 60 por ciento de sus POC duran más de tres meses. Esto es genuinamente preocupante, ya que la investigación del CIO Innovation Index también mostró que los POC que duran menos de tres meses tienen tres veces más probabilidades de lograr una implementación comercial exitosa. Los POC más cortos son grandes contribuyentes para mantener el impulso de ventas y ofrecer mejores tasas de conversión comercial.

1. Añada algo de compromiso propio

Ejecutar un POC implica recursos considerables que requieren compromisos financieros. Por lo tanto, puede solicitar obligaciones financieras a sus clientes potenciales. Esto significará una intención genuina y ayudará a enfocar el tiempo y la energía de su cliente en el proyecto para tener una mayor probabilidad de éxito.

Un POC más corto está asociado con una mayor probabilidad de éxito

¿Por qué son importantes las soluciones de POC virtuales basadas en la nube?

El 77% de los compradores experimenta un proceso de compra complejo. Los POC de ventas basados en la nube se basan en un entorno práctico de laboratorio virtual de TI que simula el entorno de producción real y se utiliza dentro de la organización.

Razones para considerar las soluciones de POC en la nube incluyen:

1. Escalabilidad: Las tecnologías emergentes de la nube vienen con innumerables oportunidades para prosperar. No está controlada por el hardware ni por estructuras locales o la configuración de otra caja. Un POC virtual ofrece un crecimiento exponencial en las conversiones de ventas.
2. Aislamiento: Un POC en la nube mantiene intactos otros entornos de producción. El entorno sandbox garantiza que los datos reales no serán robados ni dañados.
3. Análisis: Los POC basados en la nube pueden rastrearse mediante análisis. El análisis integrado ayuda a ver la implicación del usuario y a hacer un seguimiento con ellos para aumentar las posibilidades de cerrar un trato.
4. Entornos idénticos: Los POC en la nube se basan en entornos virtuales que pueden replicarse un número ilimitado de veces. Los usuarios que utilizan un entorno de POC siguen siendo los mismos que todos los demás.

¿Quiere que sus prospectos experimenten el verdadero valor de su software al alcance de su mano?

CloudLabs ofrece POC inmersivos que permitirán a sus prospectos decidir y probar antes de comprar. Simplemente ponga en marcha los laboratorios interactivos y prácticos de CloudLabs para cada uso. Los POC atractivos se pueden personalizar según los casos de uso exactos y del mundo real de sus prospectos.

El ciclo de ventas B2B promedio dura 84 días. CloudLabs le ayuda a acortar sus ciclos de ventas, aumentar el ROI y ayudar a los representantes de ventas a alcanzar sus objetivos más rápido. Comparta con sus prospectos el acceso a entornos prácticos complejos que puedan replicar el software del mundo real.

Los entornos de POC de ventas en CloudLabs son sencillos de implementar, y con un solo clic, sus prospectos pueden obtener la experiencia práctica para probar y ensayar su software. Las métricas analíticas avanzadas ayudan a obtener una visibilidad completa de cómo se involucran los prospectos con su POC, permitiendo un mejor soporte en su recorrido de compra.

¿Por qué CloudLabs?

• Proporciona ejemplos del mundo real de cómo se desempeñará e interactuará un producto con diferentes sistemas y configuraciones.
• Ofrece mejores perspectivas sobre los requisitos técnicos y las complejidades involucradas en la implementación del POC.
• Proporciona una plataforma para la colaboración y comunicación en equipo, que es esencial para el éxito del POC.
• La experiencia práctica en laboratorio puede ayudar a generar confianza del cliente en el producto, demostrando su fiabilidad y eficacia.
• Permite a los ISVs probar y validar su POC en un entorno sandbox controlado, reduciendo el riesgo de interrumpir los sistemas y procesos existentes.
• La experiencia práctica en laboratorio brinda la oportunidad de recopilar datos y comentarios de los usuarios finales, que pueden utilizarse para mejorar el producto y potenciar su funcionalidad.

Pasos sencillos para crear un entorno de POC potente en CloudLabs:

Una vez que los entornos están listos para mostrar su POC, solo seguir algunos pasos sencillos en CloudLabs ayuda a sus prospectos a probar el POC.

Siga los siguientes pasos:

Paso 1. Cree un POC en la nube

En el portal de administración de CloudLabs, debe crear una plantilla mientras garantiza el ROI mediante controles de recursos sólidos. Después de eso, se debe crear un ODL (On Demand Lab, laboratorio bajo demanda) basado en la plantilla que se acaba de crear. El enlace de registro estará disponible en el portal de administración correspondiente al ODL una vez creado. Puede compartir esta URL bit.ly con los prospectos para que puedan registrarse para el POC. Con esto, el entorno del POC comienza a crearse e implementarse.

Paso 2. Rastree a todos los usuarios del entorno de POC desde una sola vista

En laboratorios bajo demanda, puede acceder al botón de usuarios para ver y rastrear a cada prospecto. Puede utilizar filtros fáciles de usar, según su conveniencia.

Paso 3. Rastree la creación de su POC con análisis de usuarios

Los paneles avanzados de habilitación de ventas de CloudLabs rastrean y analizan continuamente el nivel de compromiso de cada prospecto. Genere informes de análisis personalizados según los requisitos.